Todos conhecemos a Volkswagen e os elementos que a distinguem: segurança, qualidade, robustez… e o facto de ser uma marca alemã.

Mas, se a VW também “puxasse” pela emoção e pelo prazer de conduzir?

Investir tempo a estudar o consumidor…

Num mercado competitivo, como é o automóvel, cada lançamento de um novo modelo é um desafio. Para lançar o novo Golf, a marca estudou o comportamento dos consumidores para responder a várias questões: Quais são os momentos chave do customer journey? Quais são as experiências que mais impactam nas diferentes fases? Identificados os momentos chave para comunicar com o cliente nas diferentes fases do processo de compra, a marca construiu experiências sensoriais e emocionais.

Resultados? O Pack de Ativação aumentou as vendas comparado a uma amostra padrão e nas comunicações digitais, as taxas de abertura e de click do email de test-drive superaram a média da indústria em 27% e 42%.
E porquê? O Pack de Ativação baseava-se num design de impacto e em conteúdo emocional, com muitas imagens, apelando à emoção e ao “amor” que o consumidor iria sentir ao ser dono de novo VW.

Como apelar à emoção de querer comprar um carro novo

acao_volkswagenEstudar o consumidor trouxe vantagens à VW: uma intensa análise de base de dados, que incluiu inquéritos, estudo de padrões de conversão e migração originou um programa com várias premissas: a primeira parte dizia “Porquê Volkswagen?” e estava “customizada” de acordo com os perfis dos consumidores e modelos de interesse, que originou a 51 versões.
A segunda parte era um conjunto de 18 tipos de emails sensoriais test-drive que partilhava com os potenciais clientes, as razões reais para comprar um carro novo. E porque quiseram realismo, eram incluídas citações de proprietários atuais de VW Golf. Também para encorajar estes 18 Volkswagen Journeys, foi recriada a alegria de conduzir o carro.

Duas coisas foram provadas: o conhecimento sobre o cliente aliado ao conteúdo emocional cria engagement com os consumidores e garante resultados.