Os consumidores mudaram, mas, muitos responsáveis de vendas ainda não adaptaram a sua abordagem ao consumidor de hoje. Esqueça todas as concepções tradicionais e deixe-se surpreender pelos conselhos que seleccionámos para si!

A verdade é que os compradores B2B estão diferentes e já não entram em contacto com os seus fornecedores até que 57% do processo de compras esteja completo e apenas 9% continua a navegar no site, ou numa aplicação, quando não estão preenchidas as suas necessidades. Isto significa que os profissionais de vendas têm que se adaptar a esta nova geração e transformar a maneira como vendem!

Quer descobrir como vendem, hoje, os melhores? A Salesforce foi atrás dos grandes especialistas em vendas, para descobrir os seus truques. Saiba tudo o que eles partilharam aqui e comece hoje a mudar a sua abordagem e a torná-la mais eficiente!

  1. Mostre que é uma pessoa real!

Mostre vulnerabilidade aos seus consumidores e às suas leads. Ao abrir-se, mostrará que é uma pessoa normal e vai fazer com que a sua lead, ou consumidor, se sinta mais à vontade e comece uma conversa.

Paula Rainford, Account Executive (SMB), Salesforce

O importante não é apenas quem você conhece, mas, o que sabe sobre essas pessoas. Utilize as redes sociais como o Linkedin e o Twitter para descobrir interesses, capacidades, experiências e conexões dos seus compradores.

Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor

As pessoas estão cada vez mais informadas. Por isso, é cada vez mais importante que entenda o passado das suas leads, o seu papel e a organização onde se inserem. Nunca dê início a um contacto até estar informado de todos os contactos comuns e pedir-lhes alguma contextualização e até uma introdução à sua lead.

Mike Derezin, VP, Sales Solutions, Linkedin

  1. Tecnologia a favor das vendas!

O seu principal objetivo deve ser estabelecer relações com significado, contudo, é também importante analisar os dados estatísticos. Se a sua meta é fechar 10 novos clientes neste semestre, por exemplo, gaste uma hora a calcular quantas chamadas, emails, reuniões e outras atividades precisa para lá chegar.

William Tyree, CMO, RingDNA

Quando os comerciais adoram o seu trabalho, os clientes conseguem senti-lo e os resultados são sempre melhores. A tecnologia melhora o workflow dos comerciais e a sua produtividade, tornando-os mais eficientes e ajudando-os a vender melhor. Quando os comerciais estão aborrecidos com tarefas triviais, a frustração pode influenciar o sucesso das suas vendas.

Howard Brown, CEO, RingDNA

  1. Como gerir o processo de vendas

Quando está ocupado, não deixe que um email de uma lead, ou de um cliente, fique horas, ou dias, sem uma resposta. Só precisa de 15 segundos para os informar que recebeu o email e que irá responder dentro de x tempo.

Bernard Sullivan, Enterprise Account Executive, Salesforce

  1. Faça-se ouvir, mas, ouça também

Prepare mais perguntas. Os responsáveis de vendas passam demasiado tempo e preparar aquilo que querem dizer ao cliente e não passam tempo suficiente a pensar nas questões que deviam colocar. As melhores apresentações de vendas são as que nunca são apresentadas porque o comercial e o cliente estiveram a discutir as questões.

Mark Hunter, The Sales Hunter

  1. Como negociar preços e contactos

Não veja as negociações como uma batalha de vontades. Encare como uma tentativa de encontrar o preço que beneficie ambas as partes. Esteja alinhado com a sua lead e identifique de que forma o problema que lhe está a resolver se pode transformar numa receita. Transforme este processo em algo curto e indolor.

Sam Arnold, Senior Account Executive, Kahuna

Dicas para negociar: comece por apresentar o preço de tabela na sua proposta inicial. Fazer descontos logo na primeira proposta diz, basicamente, que não acredita que os seus produtos valem o preço que lhes atribuiu.

Jordi Storken, Account Executive, Salesforce

  1. Close the deal!

O caminho mais rápido para qualquer decisão é o mais direto. Nós, comerciais, por vezes esquecemo-nos de ser diretos. Quando está perto de fechar um negócio, não tenha receio de ser direto e diga: João, se fosse eu, faria uma previsão para este negócio para este mês ou para o próximo?

Trish Bertuzzi, Chief Strategist, The Bridge Group

Leia este artigo na íntegra aqui (https://medium.com/@salesforce/we-asked-sales-experts-for-their-1-sales-tip-here-s-what-they-said-b46a18521e29#.aq2qafqwk) .

Fonte : Salesforce